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起業の科学Ch5

要約
 プロダクトがPMFを達成したスタートアップは、その後スケールしていくが、その前にユニットエコノミクスが健全化されているか確認する必要がある。ユニットエコノミクスとは、顧客1人あたりの採算性のことで、ユーザーを1人獲得した時に、利益が出ているのか損失が出ているのかを表す指標である。LTV(生涯利益)からCPA(顧客獲得コスト)を引き、その結果プラスであれば健全化されていると考えて良い。
 LTVを高めるためには、顧客を定着させることが最重要である。その手法として、マジックナンバーを超えさせること、熱狂顧客を作り出すこと、ヒアリングによって定着率が低い理由を分析することが挙げられる。一方、CPAを下げるためには、有料の顧客獲得とオーガニックの顧客獲得を使い分けすることが重要であると述べられている。
 本書全体のまとめとしては、「リーン・スタートアップ」で打ち出された「Build(構築)-Measure(測定)-Learn(学習)」のループをいかに効率よく回し、どれだけカスタマーの反応を精緻にとらえられるかが重要であるということである。スケールすることで、スタートアップは一般企業へと自己改革していく段階を迎えるが、「構築-測定-学習」のループを回すことの有効性は変わらない。

ディスカッション
 本章においては、ユニットエコノミクスを健全化してからスケールをすべきという話がされていたが、これらの過程を飛ばしてスケールしようとしてしまうスタートアップは、なぜユニットエコノミクスを健全化せずにスケールしてしまうのかというディスカッションを行った。
 結果、競合が出てきて焦ったからといった意見や、短期的視点しか持てていなかったという意見、目先の利益しか見えていないという意見、ネットワーク外部性によってあとで取り返せるだろうという楽観的思考という意見が挙げられた。これらの中から、競合が出てきたからという場面に絞り、その場合どうしていけばいいのかというディスカッションを行ったところ、ユニットエコノミクスを健全化させるよりも先にデファクトスタンダードを取りに行くべきという意見が多く挙がった。デファクトスタンダードを取ることで、まずは競合に打ち勝ち、その後ユニットエコノミクスを健全化し利益を回収していくというフローにすることで、競合に対して常に優位であり続けることができるという結論となった。
 今回のディスカッションでは、ユニットエコノミクスを健全化するよりも先にスケールすべきという、「起業の科学」に書かれている内容と違った結論に至ったというため、面白い議論になった。しかし、ディスカッションでは一部の意見が強くなってしまっていて反対意見が出にくかった面もあり、そういった部分は今後のディスカッションで課題となるだろう。これにて2018年度中野ゼミナールの輪読は完結である。
きたはら(4年)

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