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起業の科学 Chapter3-1

【要約】
 
 本章では、プロダクトやサービスのプロトタイプを作成し、インタビューなどでカスタマーが痛みを感じる課題を解決できるかを検証していく手順を紹介している。

 まず初めにプロトタイプカンバンを使用して、ペルソナとカスタマージャーニーの検証結果を踏まえたソリューション仮説を磨きこんでいく。このプロトタイプカンバンを使用することで、ヽ悗咾筝‐撻廛蹈札垢明確になりメンバー間のコミュニケーションが活性化する、適切なタイミングでカスタマーからのフィードバックを得るプロセスを担保する、ボトルネックの部分がわかり適切にリソース配分ができる、といった3つのメリットを享受することができる。
 
 次にカンバンボードを使用して課題を設定し、価値提案・ソリューションを考えていく。そしてソリューションを実現するためのフィーチャー(構成要素)をいくつか挙げて、それが本当にカスタマーの課題を解決できるかどうかを問うインタビューを行う。このインタビューでは対象者に、「Must-have」、「Nice-to-have」、「Don’t need」の3段階に分けて評価をしてもらい、それを基にフィーチャーの順位付けを行っていく。
 
 インタビューで実装すべきMust-haveのフィーチャーがわかったところで、UXブループリントを作成していく。まず初めにエレベーターピッチを作る。これを作ることで課題とその解決方法、他のサービスとの異なる点をカスタマーにプレゼンできるようにしておく。またエレベーターピッチを作ることで、自分たちのやろうとしていることを明確にすること、チームの意識をカスタマーに向けること、核心を捉えることを可能にする。このようなソリューションインタビューやエレベーターピッチで頭を整理し、Must-haveのフィーチャーを基にUXブループリントを作っていく。ここで重要となるのが、UX全体を想定することである。たとえ優れたビジネスモデルであっても顧客を定着させるには、利用前と利用後までの包括的なUXが必要なのである。


【ディスカッション】
 
 P143の図3-1-2によると、失敗するスタートアップはプロダクトの検証が終わる前にプロダクトを最適化してしまうと言われていた。ここでいう最適化とは、プロダクトの製造コストやサービスのコストを下げたり、Nice-to-haveの機能を加えることでプロダクトの制度を高めることである。この段階の最適化に価値がないとは言えないが、まだプロダクトの検証が済んでいない段階で最適化をしてしまうのは早すぎるだろう。しかし、本章では最適化をしてしまう理由については書かれていない。ではなぜ失敗するスタートアップはプロダクトの検証が終わる前に最適化をしてしまうのかをディスカッションポイントとした。
 
 ディスカッションの流れとしては、まず各々が考える最適化に走ってしまう原因を述べてもらい、その中で最も最適化をしてしまうと考えられる原因を一つに絞り、その解決策を述べてもらった。意見としては、最適化をしないとそのプロダクトが売れない、先走って最適化をしてしまう、起業家は確証バイアスが強いため我流で進めてしまう、もうすでにプロダクトの検証が終わったと思い込んでしまっている、カスタマーの本当のニーズを把握せずに進めてしまうといったものが挙げられた。この中で最も最適化をしてしまう原因を、最適化をしないとそのプロダクトが売れないという意見とした。そもそもMust-haveのフィーチャーだけでは魅力がなく、Nice-to-haveを加えて最適化をしないとカスタマーに必要とされないと考えてしまうのだ。そしてその解決方法としては、カスタマーにインタビューをしてそのプロダクトにつけるMust-haveとNice-to-haveを見極めるしかないという意見が挙がった。つまり、スタートアップ自身が最適化をしないと売れないと考えてしまっているだけなので、無駄に要素を付ける前にインタビューで本当に必要なものを聞き出し、まずプロトタイプを出すということを心がけるべきなのである。
 
 今回のディスカッションでは「誰目線でどのような状況なのか」という部分で前提があやふやとなってしまい、個々人の価値観で意見を述べてもらう結果となってしまった。そのため、最も最適化をしてしまう原因に個人差が出てしまい、全体での意見の統一が困難となった。しかし、今回のディスカッションによって、何かを提案する際に先にあれこれ要素を盛り込むのではなく、まず自分たちのプロダクトが本当に必要とされているものなのかを検証する大切さを理解することができた。この先、誰かに向けて何かを提案するということがあれば、是非活用してもらいたい。

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